| 开课时间：2007年04月28日 地区：上海
授课讲师：丁老师 费用：￥2880 |
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| 课程发布：
上海哈洛企业管理咨询有限公司 【培训机构简介】 【该机构其他培训课程】
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| 培训时间：2007年04月28日 至 2007年04月29日 （共2天） |
| 课程类别：管理发展 |
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| 上课地址： 上海市汉中路青年文化活动中心二楼 |
课程介绍  (点击：396 次) |
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- 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
- 大额项目销售与快速消费品之间的差异
- 竞争态势与我们的策略
- 销售的理念Vs. 销售人员的素质
- 销售人员自我成长的四阶段
- 销售顾问与大额项目之间的关系
- 成为销售顾问的三个条件
- 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
- 什么是KAM?
- 80/20 原则的作用
- 大客户有那三种类型
- 三种类型的大客户成功销售的关键
- 三类大客户各自关心什么？
- 有那些策略与战术进行合作
- 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
- 分析客户内部的采购流程
- 分析客户内部的组织结构
- 分析客户内部的五个角色
- 找到关键决策人
- 如何逃离信息迷雾
- 项目中期，我该怎么办？
- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
- 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
- 客户关系发展的四种类型
- 客户关系发展的五步骤
- 四大死党的建立与发展
- 忠诚客户有四鬼是如何形成的
- 与不同的人如何打交道
- 如何调整自己的风格来适应客户
- 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
- 销售中确定客户需求的技巧
- 有效问问题的五个关键
- 需求调查提问四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析
- 如何听出话中话？
- 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
- 第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
- 分析我方竞争优势的方法
- 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
- 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
- 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
- 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
- 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
- 四种降价的条件是什么？
- 第七单元：促进大项目成交的战术应用
- 案例分析：推进还是继续？
- 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
- 判断推进成交的最佳时机
- 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
- 客户后续总结与分析
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大客户销售策略与顾问技术
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| 开课时间：2007年04月28日 地区：上海 费用：￥2880
授课讲师：丁老师
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| 课程发布：
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| 培训时间：2007年04月28日 至 2007年04月29日 （共2天） |
| 课程类别：管理发展 |
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| 上课地址： 上海市汉中路青年文化活动中心二楼 |
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若有任何疑问请email：master.res51@126.com
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