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【举办单位】: 上海吉诺商务咨询有限公司
【授课时间】： 2006年10月3-4日
【授课地点】： 秦皇岛-北戴河
【参课费用】: ￥2880 /人
【授课对象】总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员。
【课程目的】
旨在提升中国商业房地产企业经营管理者的专业素质与能力，引导商业房地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。在众多房地产商和商业企业感觉迷茫和压力的时候，为您拨开迷雾、解决实际问题。
【课程内容】
第一部分：商业地产营运管理（第一天）
一、商圈形态分析
◆ 商圈形态的了解是进行商圈分析的基础；
◆ 商业区
◆ 住宅区
◆ 文教区
◆ 办公区
◆ 混合区
二、商圈的确定
对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。
1、但是对于一家尚未设立的商业地产而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。
2、尤其是一家大规模的购物中心企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。
三、商圈分析的内容与步骤
1、人口规模及特征：
2、劳动力保障：
3、供货来源：
4、促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。
5、经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。
6、竞争情况：
7、商店区位的可获得性：
8、法规：
9、商圈分析的步骤
第一是确定资料来源，包括销售记录分析、邮政编码分析、调查等。
第二是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。
第三是对商业圈的三个组成部分进行确定。
第四是确定商困内居民人口特征的资料来源。
第五是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。
最后要确定商店的区域、地点和业态等。
四、百货商场
1、百货商场商铺的特点 2、百货商场规模特点
3、百货商场规划设计特点 4、百货商场运营特点
五、购物中心
1、购物中心规模特点 2、购物中心规划特点 3、购物中心运营特点
4、购物中心商铺的特点 5、购物中心商铺的形式
本段说明：购物中心的规划设计体现的是建筑美学概念和市场理念的充分结合，需要解决大量客流和广泛类型零售商所带来的复杂需求，这些就是购物中心规划的特点。
◆案例导入>投资回收形式是什么？ ◆案例分析>购物中心里面的商铺运营方式。
六、现场统一管理规范
1、管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
2、招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
3、营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。
4、服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。
5、MALL的高效运转。
6、物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。
7、娱乐休闲空间：统一租赁管理。
8、业态管理：对业态具有强大而迅速的调控能力。
七、商场管理
1、租赁政策与承租服务 2、业态管理的原则 3、注意引进国外品牌 4、营销管理
5、服务管理 6、商务中心 7、商业运营培训
八、购物中心的商业营销与营销策划
1、精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点
2、营销在占有经营过程中占有重要地位
◆案例导入>营销策划是什么？ ◆案例分析>购物中心如何开展商业营销？
九、营运管理
1、专业建议和服务建议月 2、主要采用引导的方式 3、服务制约方式来管理
4、要形成沟通服务为主 5、制约为辅的管理体系
6、商品退换制度
7、商业广场服务台的管理
8、为了更好地抓好现场管理，便于处理突发事件，为顾客解决疑问题及服务指南，设立服务台，专人负责，特制定排班表，并设立了3个本：检查记录本；顾客投诉本；抽查记录本的设立即能解决顾客投诉又能检查主管，组长，并为了以后更好地工作。
9、对服务出现的处罚做记录，以便更好地工作；
10、值班经理工作的交接记录在本上；
11、退换货记录厂家是什么原因造成顾客退换；
12、及时处理顾客投诉并警告后人；
13、对厂家商品进行抽检防止假冒伪劣商品上柜。
14、不能把管理简单地视为物业管理或是商业管理都是错误的。它几乎是一门边缘学科，物业管理与商业管理的交织。管理者不仅要保证水、电、暖、空调等设备的正常运转，周围环境的整洁与安全，还应该知晓店铺经营知识，为各零售商提供信息服务和有参考价值的建议，更重要的还在于进行统一的促销活动，负责把顾客引进店中来。
15、统一招商管理：
16、统一营销管理：
17、统一服务监督：
18、统一物业管理：
19、统一业态管理：
十、物业服务管理
1、商业广场设立管理专家组成的管理机构，对购物中心的一切行政事务进行统一管理，承租户承担合理的管理费用。维护承租户利益，加强与承租户的合作。
2、商业广场日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。
3、商业广场高标准卫生管理 对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
4、商业广场为商户提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费商户时间。
第二部分：商业地产招商管理(第二天）
一、商业地产招商
1、主题突出 结构合理 2、商圈定位 整合消费 3、客源重叠 分析规划
4、主力店的影响 5、品牌店的影响
本段说明：必须注意两点：1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素
2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除
二、现代化大型购物中心
1、零售业态新模式 2、市场认可有接受 3、地理位置新趋势
4、拥有数量消费群 5、交通便利有停车
注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。
三、市调分析 招商保障
1、前期的市场调查 2、起绝对性的作用
四、可行性研究
1、重要参考依据 2、招商的筹备工作 3、主力店初步洽谈 4、初步的沟通 5、数据的搜集
◆理论分析>大象理论-主力店及主力店的范围
五、招商工作
1、占绝对性位置的主力店
→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。
→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。
2、筹备阶段的主力店
3、商户筛选
◆案例导入>主力店的筹备及其重要性
◆案例分析>如何进行商户筛选？
六、招商策划
1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？
3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？
注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合：
1、销售市场的研究 2、租赁市场的研究 3、商业发展的研究。
七、招商注意问题：
MALL统一运营包含五个方面的内容：
1、统一业态调控 2、统一招商管理 3、统一市场营销 4、统一服务监督 5、统一物业管理
八、招商工作说明
1、先进行业态设计和招商工作 2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象
3、招商顺序原则 4、核心主力店招商布局原则
5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性 6、以点代面，特色经营
◆案例分析：放水养鱼原则
九、招商策划的核心――招商计划
1、制定大型MALL招商计划 2、营销宣传计划 3、发展商做好细致的准备工作
4、招商宣传造势：商业房地产项目招商宣传的三个目标：
→吸引大商家目光 →吸引品牌供应商进场 →为开业作好宣传，引起消费者的关注
5、招商及谈判策略：招商要做好三项工作：
→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色
6、招商推广成功的关键
◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析
→开发商未能较准确进行业态和功能定位
→业态规划后，市场定位不当
→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通
→租金及其年递增率制定不合理。
→形成互补效应
→运用专业化
→竞争差异化
→强调品牌店
十、品牌商家与商业地产
◆案例导入>如何实现品牌商家与商业地产的对接？
◆案例分析>SHOPPINGMALL成功运营方式。
【讲师介绍】刘老师
清华大学课座教授、中山大学课座教授、四川大学课座教授；历任：泰国正大集团中国市场拓展专员，美国沃尔玛中国总部店面规划主任、深圳沃尔玛山姆会员商店高级经理、广州岛内价连锁商场管理部总监、深圳市免税商场宏龙兴名店总经理、大连万达商业集团公司副总经理兼招商总经理。
1992始，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质不同的行业进行深度研究，成为全国一流的商业地产营运、招商方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。
主要培训经历：清华大学商业地产运营MBA、天津TOPWAY、广州乐嘉商业广场、辽宁海城商业街、南宁港丰服装批发商场、江苏扬州木渎汽车城、东莞天河百货、上海开元商厦、澳门商业地产公司、河南省濮阳龙城广场、广州江南西购物中心、四川国嘉地产公司、深圳上市公司深国商、安徽蚌埠华夏第一街、成都时代广场、西安大唐不夜城、华商纵横、浙江省安吉国际商厦、成都福隆锦商场、四川现代广场、成都欧莱特商场、四川红旗连锁超市成都华阳旗舰店、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、珠海丹田百货、江苏宏信商贸股份有限公司、成都第一商业广场、四川大学MBA、广州中山大学、贵州省中力名店、广州南方航空公司、深圳梦工场、上海市商业学校等企业做管理培训。
【课程设置】知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、现场解答.
【收费标准】￥2880 /人（含授课费、资料费、会务费、午餐费、证书费）
【课程参序】交报名表>收取参课确认函>转帐或现场付费>参课
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