浅谈超市促销
1. 前言
“科技为企业提供劳动力，促销为企业安上了翅膀”，这是IBM公司创始人沃森说过的话。目前，商业企业间的竞争已经不是仅仅体现在良好的商品质量、优质的服务、舒适的购物环境上了，还需要有一流的促销宣传手段才能使得商业企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。
成功的促销可以增加商场的销售、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报；可是不恰当的促销也可能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度。如何正确使用促销这个有效的竞争武器，是每个商业企业都关心的问题。

2. 促销的概念
促销的英文词为：Sales Promotion，中文含义为销售促进。可以理解为对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。说到促销，很多人理解为低价销售，可以说，这种理解是有局限性的和片面性的，低价销售只是众多促销形式中的一种，比如说某个品牌聘请某位知名影星作为形象代言人，这也是一种促销。
促销就是采取各种方式、手段来增加商品的销售机会或使商家获取更大的利益。

3. 促销的目的
一般来说，促销的目的主要有以下几种：
在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；
稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；
及时清理店内滞销存货，加速资金周转；
提升企业形象，提高商场的知名度；
与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

4. 促销的分类
4.1. 按照实施时间长短分
4.1.1. 长期性促销
长期性促销的活动进行期间一般在一个月以上，主要着眼点是塑造本店的差异优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不至于流失至他店。

长期性促销项目实例：
早晨提前开店，晚上延长闭店时间；
准备停车场，提供免费停车服务，或凭购物收据提供免费停车服务；
设置快速收银通道和无购物通道；
晚上8点以后，部分商品打折出售；
购买大件商品，免费送货上门；
水果、肉品、鲜鱼等生鲜直接面对面销售，任意量包装，以满足顾客适量购物的需求。
4.1.2. 短期性促销
短期性促销的主要目的是希望在有限的期间内，通常是三天至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高客数，达到预期的营业目标。

短期性促销项目实例：
庆祝元旦。12月28日至1月3日，部分商品低价供应；
生鲜三日游。周一至周三，生鲜商品超低价供应；
折扣券活动。12月10日至12月15日期间，凭折扣券购买可口可乐一箱，优惠5元；
免费赠送活动。12月12日当天最早光顾商场的前100名顾客，只要购满100元商品，即免费赠送可口可乐一瓶。
4.2. 按照实施活动的促销主题分
4.2.1. 新店开业促销
新店开业促销是所有促销活动中最重要的，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客的第一次接触，顾客对商店的商品、价格和服务等的印象，将会影响其日后是否会再度光临；一个成功的新店开业促销，开业当日的销售业绩可以达到平时的五倍左右。
4.2.2. 周年店庆促销
周年店庆促销的重要性仅次于新店开业促销；由于周年店庆促销每年只有一次，通常供应商会给予较大的支持；成功的周年店庆促销可以达到平时销售业绩的两至三倍。
4.2.3. 大型节假日促销
大型节假日促销是指为了配合五一劳动节、十一国庆节、元旦、春节、民俗节庆及地方习俗等而举办的促销活动。这类促销的规模一般根据节日的重要性来确定，大型节日期间可以达到平时销售业绩的两至三倍。
4.2.4. 例行性促销
一般来说，商店每个月都要举办2次到3次例行性促销，以吸引新顾客光临，并提高既有顾客购买商品的数量和金额；通常情况下，例行性促销会使销售业绩比非促销时期提高2成到3成左右。
4.2.5. 竞争性促销
竞争性促销通常发生在商圈内竞争店铺密集的地区；商圈内同业态店有时距离太近，彼此客流严重重叠，因此在竞争店举行促销活动时，通常推出竞争性的促销活动，以免销售额衰退。

5. 促销的方式
5.1. 折价促销
即利用商品的降价销售来吸引消费者的购买。
5.2. 限时抢购
在特定时段内提供优惠商品，刺激消费者购买。
5.3. 有奖促销
购物满一定金额，即可获得奖券，进行立即兑奖或指定时间参加公开抽奖。
5.4. 免费试用
现场提供免费样品供消费者使用。
5.5. 面对面销售
营业员直接与顾客面对面进行销售商品的活动，如鲜鱼、肉品、蔬果类等生鲜商品。
5.6. 赠品促销
消费者免费或付某些较小的代价即可获得特定物品。
5.7. 折扣券促销
顾客凭借商场发行的优惠券购物，可享受一定的折让金额。
5.8. 竞赛促销
商场提供奖品，鼓励顾客参加特定的竞赛活动以吸引购买人群，如卡拉OK大赛等。
5.9. 主题事件促销
配合社会或商圈内的特定活动而实施一些相关活动。
5.10. 其它促销方式
会员顾客购物集体优惠活动
送货上门服务
增加商场的功能，以吸引消费者，增加顾客购物的便利
适量包装促销

6. 促销的策划及实施
6.1. 设定促销目标
可按下列目标来选定：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价、清理滞销商品、与竞争对手抗衡等。
6.2. 拟订促销计划
根据欲达成的促销目标衡量经费、媒体、竞争店状况等，并综合各个部门的意见，拟订促销计划
6.3. 掌握顾客的购买特性。
通常情况下，顾客的购买行为在购买次数和时间选择上是有计划的；而在购买形态上，多数的购买者属于冲动购买型。
6.4. 掌握促销计划的要素。
顾客的购买行为通常会受天气、节令、事件、促销活动及竞争店的活动影响。一个良好的促销计划应该充分考虑月份、日期、天气、温度、节令、事件、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体等因素。
6.5. 执行计划及效果评估
按照促销计划通知各有关部门人员配合执行，促销结束后对照促销目标进行评估检查

7. 促销应注意的问题
7.1. 促销人员方面
门店相关人员必须都了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问；
门店服务人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；
各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务。
7.2. 促销商品方面
促销商品必须有足够的库存，以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；
促销商品的标价必须正确，以免使消费者产生上当受骗的感觉，以及影响收银作业的正确性；
商品陈列位置必须正确且能够吸引人。如畅销商品应以端架陈列来吸引消费者注意，或采取大量陈列来体现量感；
新商品促销应搭配品尝或示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；
促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。
7.3. 广告宣传方面
必须确认广告宣传单已经发放完毕，以免留置卖场，逾期作废；
广告海报、条幅等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入店购物；
特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买；
服务台应定时广播促销活动及促销商品的品种，以刺激顾客购买；
应安排专人说明商品的使用（或食用）方法，引导顾客消费。
7.4. 气氛布置方面
服务台应播放轻松愉快的背景音乐，给顾客创造一个舒适的购物环境；
卖场应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜或垂挂物等，营造卖场的气氛；
应装设衬托各类商品的灯具、垫子、模型等用品，以突出商品的特性，刺激顾客的购买欲望

8. 促销效益评估实例
8.1. 条件
某超市进行了为期一周的可乐促销特卖活动，促销方式为将听装可乐的售价由2.50元降至2.00元，下面是相关数据：
促销前三周的平均销量为1000听，单价2.50元；
促销期间（一周）销量为2300听，单价2.00元；
促销后一周的销量为900听，单价2.50元；
促销广告的成本为300元，由超市承担；
可乐的成本价为每听1.50元，广告津贴由供应商提供，每听0.05元
8.2. 如果不举办这次促销：
促销期间：
销售收入=1000听 X 2.50元 = 2500元
销售成本= 1000听 X 1.50元 = 1500元
销售利润=2500元 - 1500元 = 1000元

促销后一周：
销售收入=1000听 X 2.50元 = 2500元
销售成本= 1000听 X 1.50元 = 1500元
销售利润=2500元 - 1500元 = 1000元
8.3. 举办了这次促销：
促销期间销售情况：
销售收入=2300听 X 2.00元 = 4600元
销售成本= 2300听 X （1.50 – 0.05）元 = 3335元
销售利润=4600元 - 3335元 = 1265元
促销活动成本：
直接成本（促销广告） = 300元
间接成本 =（1000 – 900）X （2.50 – 1.50）=100
促销总成本 = 300 + 100 =400元
促销利润
促销增加利润 = 1265 –1000 = 265 元
促销后一周
销售收入=900听 X 2.50元 = 2250元
销售成本= 900听 X 1.50元 = 1350元
销售利润=2500元 - 1500元 = 900元
8.4. 结论
促销活动的成本为400元，而增加的利润只有265元，造成135元的损失；促销活动结束后，销售收入由原来的2500元下降到了2250元，造成每周250元的损失。因此本次促销是失败的。

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