今天我和赵老师去联想精品店为《店面销售》课程进行前期调研。我们随便在中关村找了一家精品店，与店长说明来意然后帮他开始分析问题。经过仔细观察和咨询我们发现了很多问题并逐一帮他提出解决办法。
1） 我们扮演了一回顾客，从外面往店内走，然后停住脚步开始分析。当顾客路过你的店，你一定要给顾客一个视觉焦点，使他自然而然的被这个视觉焦点拉住。这家店在店内的上方有一个横幅促销，内容是打印机的促销，但是斜挂的，当顾客走进店时，只能看见一部分，我们建议要把这个横幅完全展示在客户的视觉焦点内，而且横幅的底色要用红色引起瞩目，这个视觉焦点起到拉动的作用 。
2） 进入店内，我们又停住脚步帮他分析。一般客户进店，都是习惯性的从右走，这时要把利润高的商品或走俏的商品放在右侧的黄金通道上。而这家店却把解决方案的标牌放在这个黄金通道上，而且展台上是空的，这个黄金通道是捕捉客户第一兴奋点的地方，顾客来店是卖精品的，不是来买解决方案的，本应摆上各种笔记本这种高价值的产品，调动不起他的兴奋点，他就会冷静理智，就给销售人员带来困难。最好的环绕拜访应该是笔记本—商用台式机---家用机---解决方案---最后可以放一些耗材。

3） 我们再往上看他的墙壁招贴，也有问题。所有招贴几乎都是大篇说明，而且字也不大。在店面销售中，墙面高度一点五米处为视觉的黄金区域，客户是不会看说明的，这个区域很多商家都是精心设计的，从颜色，口号，商品等无不要仔细推销。

4） “五觉”。所谓五觉就是听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉。在商业上我们讲没有一个客户进商店是带着客观的心理来购买的，都是带着一定的情绪来买东西的。只要客户一情绪化，对商家就是一件大好事，首先客户在无形中放松了对商家的戒备心理，其次他们就回不冷静，也就意味着不会理智购买。如何让客户的心理天平向感性化倾斜呢？就是要充分调动“五觉”来从不同方面“感化”客户。从视觉方面，整个店内冷色调，无法让客户兴奋。我们的建议用暖色调，最好用对比反差较大的混合色也可以，在展台的空白处可以放上些布娃偶像等，所有这一切看似有点虚，实际上客户无形中戒备心理就回放松，我们的销售人员在这他放松戒备的时候谈就容易乘虚而入了。除此之外，还可以在桌子上放上一个小糖罐，放几个糖，让他的味觉器官感到一种甜意，也是让他放松和感性化的方法。另外，在嗅觉方面，也要注意，虽然我们电脑精品店没有必要象美容店撒上香水，但起码要做到不要有异味。好多中关村的店一到中午就有一种盒饭味，闻味就够了，还买什么精品。另外还有一个重要的感觉就是听觉，人的信息20%来自听觉。这家店内电话铃不断，噪音太强，很多店都是吵吵闹闹的。我们建议加上背景音乐。电话最好远离展区。

5） 当我们环绕一周后，发现地上堆着几个箱子，店长说这是进的货。不要小看这几个堆在地上的机器，照样可以利用它们吸引顾客。我们建议店长在这些箱子上帖上“已订货” “下午2：00发货”，这样当顾客的目光扫到这些箱子时，使他们对公司的信任感和放心感油然而生，别人都买了本身就是一种很好的见证。

6） 当我们离店的时候，建议店长把免费的资料放在门口附近，重要的报价单等要放在随手可得的地方。刚一进门要给顾客一个视觉焦点，顾客离开的时候也要给一个视觉焦点，能让他呆住就让他呆住，即使脚呆不住，也要让他的眼球停留一下。在顾客离店时的视觉范围内放一个广告画。看似顾客来店也就两三分钟，其实我们作为店长要仔细设计每一秒钟。

我们离开店的时候，店长非常感谢，他说从来就没有人这么细致的帮他分析店铺销售，没想到会有这么多学问，他说一定要参加我们的培训。赵老师风趣的说，“最后还有一个建议，你不应跟着我们出门，应该正对着我们，这样我们就不好意思绕过你，你就可以推销产品，我们是你的顾客啊，能让我们停留就停留一会，从顾客手里抢时间吗！”我们和店长都哈哈大笑。

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